V květnu proběhl další Business Shaker pod záštitou agentury CzechInvest na téma Zahraniční expanze z home office. Působení na novém trhu vždy vyžaduje velké množství plánovaní a příprav, takže dokud není možné se fyzicky dostat do jiné země, můžete využít tento čas na vytvoření toho nejlepšího plánu expanze. Přinášíme vám několik tipů, na co byste se mohli zaměřit.

Webinář vedl Aleš Sobotka, který se zaměřuje na propojení obchodu a marketingu zejména v oblasti big data a business intelligence technology. Je expertem na software business, sales a expanzi na nové trhy do oblastí jako Anglie, Polsko, Maďarsko, Dubaj, jižní Afrika nebo Řecko.

1. Lokalizace

Důležitost jazykové a platební lokalizace není třeba zdlouhavě vysvětlovat, ale je opravdu velmi žádoucí investovat do lokálního copywritera, který informace o vás a vašich produktech nejen přeloží, ale také je dokáže přizpůsobit danému trhu. Potenciální klient velmi rychle ztratí důvěru v celý váš business, pokud nebude mít pocit, že mu dostatečně rozumíte a že jste tu pro něj. Pokud není možné mít lokalizovaný tým péče o zákazníka, využijte alespoň virtuální kanceláře a číslo s místní předvolbou.

2. Info o lokálním trhu

Pro plánování expanze je dobré zjistit o situaci lokálního trhu co nejvíce informací. Podívejte se například na ratingové agentury, obchodní asociace, market reporty a další weby o vašem průmyslu. Zároveň je dobré získat lokální kontakty přes ambasády nebo hospodářskou komoru. Skrz své stávající zákazníky je také možné se nechat propojit s jejich vlastními klienty nebo partnery v cílové zemi, což může otevřít pomyslné dveře na novém trhu.

3. Příprava materiálů

Během expanze se dají předpovědět určité kroky a situace, kterým se žádná firma nevyhne. V danou chvíli není nic jednoduššího než vytáhnout balíček připravených materiálů a mít možnost je ihned využívat. Na začátku je dobré mít například lokalizovaný Pitch deck (krátké představení business plánu) pro investory i zákazníky. Další balíčky mohou obsahovat například kompletní lokalizované marketingové materiály (marketing kit), veškeré potřebné materiály pro nově vznikající obchodní oddělení (sales kit) nebo například balíček právních podkladů potřebný pro vaši firmu v dané lokalitě (legal kit). Tyto ucelené balíky informací a materiálů se následně mohou stát podkladem pro expanzi do dalších zemí.

4. Nepřímé náklady lokalizace

Často se při vyčíslování nákladů na zahraniční expanzi zapomíná na náklady obětované příležitosti. To znamená, že lidé pracující dosud na domácím trhu, musí alokovat svůj čas a know-how na připravovanou expanzi. Hlavně v menších firmách to může vést k propadu tržeb na domácím trhu nebo snížení kvality poskytovaných služeb. Je tedy nutné si dobře propočítat veškeré předpokládané náklady a následně je dle zkušeností našeho mentora vynásobit dvěma nebo třemi a díky tomu se přiblížíme k reálné částce.

5. První kroky na novém trhu

Při vstupu na nový trh je nejdůležitější vybudovat si důvěru potenciálních zákazníků. Běžnou praxí je nabídnout zkušební nebo neplacenou verzi vašeho produktu výměnou za referenci. To platí pro B2B i B2C zákazníky. Tyto reference budou sloužit jako základní kámen pro budování image celé společnosti na novém trhu, takže je nutné se soustředit na obsluhu a klientský servis. Dalším bodem jsou informace o vaší firmě ve virtuálním světě. Každý potenciální zákazník nejprve využije dostupné internetové vyhledávače (Google i lokální verze) takže je dobré udržovat si povědomí o tom, co se dá o vás na těchto kanálech vyčíst za informace.

6. Sociální sítě

Důležitost sociálních sítí v businessu není žádnou novinkou, ale stále se objevují stejné chyby nejen u začínajících firem. Klíčové je vytipovat si relevantní kanály (pozor na specifické sociální sítě pro danou lokalitu) pro vaši cílovou skupinu a držet se jich. Nemá smysl snažit se obsáhnout celé portfolio sítí, pokud to nepřináší adekvátní hodnotu. V lepším případě se plýtvají zdroje kvůli malému množství potenciálních klientů nebo ještě hůře, se na tento kanál se úplně zapomene a firma pak vypadá neaktivní. Výborným začátkem je například LinkedIn, kde lze publikovat pomocí firemního profilu, ale ještě většího dosahu je možné dosáhnout pomocí šíření zpráv ve vlastní síti kontaktů. Například majitel nebo CEO by se na LinkedInu měli stát ambasadory vlastní značky a využívat tuto platformu nejen pro sdílení obsahu, ale také k aktivnímu networkingu.

7. Měřitelný progres

Pro hodnocení úspěšnosti expanze je důležité si nastavit nějaké KPI a Milestones, podle kterých je možné se řídit. Data pro jejich sestavení je možné čerpat zevnitř firmy skrz jakoukoliv viditelnou historii aktivit (CRM systémy, účetnictví atd.). Pro získání benchmarku je možné využít zkušenosti podobných firem na trhu (např. v jakém čase dosáhli jakého podílu na trhu). Při propojení těchto dat s firemními KPIs, jakými může být například počet prodejních meetingů nebo uzavřených smluv, je možné získat reálnou představu o tom, jakým směrem se expanze ubírá.

8. …závěrem

Během příprav na expanzi i samotné exekuce vznikne mnoho otázek, na které je dobré znát odpověď předem nebo se nad nimi alespoň zamyslet. Například, kde bude centrum gravitace při rozsáhlejší expanzi a chceme se dále prezentovat jako firma z Prahy/ČR/střední Evropy? Přesuneme centrálu firmy do zahraničí, pokud převezme nový trh hlavní roli z hlediska businessu? Jakým způsobem se expanze dotkne vnitřní struktury firmy a jejího řízení? Nové trhy a překážky s tím spojené mohou jakoukoliv firmu výrazně transformovat a je dobré na to být připraven.